¿Espionaje corporativo?
Los hechos sobre Appian frente a Pega
Resumen rápido
Appian y Pegasystems son archirrivales, líderes fundamentales en Automatización de Procesos de alto nivel.
En 2022, un jurado unánime determinó que Pega había violado la Ley de Delitos Informáticos de Virginia al infiltrarse en Appian y apropiarse indebidamente de secretos comerciales de Appian. El jurado y el juez calificaron la conducta de Pega de “deliberada y maliciosa”. El jurado concedió a Appian 2036 millones de dólares.
¿Cómo accedió Pega a los secretos de Appian? Pega empleó a un espía con acceso interno a Appian. Los empleados de Pega utilizaron identidades falsas. Pega inventó o utilizó empresas para que se hicieran pasar por clientes de Appian.
¿Cuándo ocurrió? Pega comenzó a infiltrarse en Appian en 2012, cuando Pega tenía un tamaño 10 veces superior al de Appian. El plan se prolongó durante nueve años. Incluso cuando Appian descubrió la infiltración y presentó una demanda al respecto en 2020, Pega continuó con el espionaje hasta 2021.
Lo que dicen los demás
- La revista The Economist publicó un artículo a página completa: “On her CEO’s secret service. Corporate espionage is entering a new era”.
- El analista Forrester señala que “este veredicto afecta a los patrones de compra”.
- Bloomberg informa de que este veredicto “va a ser difícil de impugnar” en la apelación.
- The Motley Fool pregunta: “¿Está Appian a punto de dar jaque mate a su principal rival?”
- ¿Ocultó Pega esta disputa a sus accionistas? Bloomberg investiga.
El espía de Pega
En 2012 Pega contrató a un espía para infiltrarse en Appian. La mayoría de la gente no recurriría a una agencia de colocación de personal para contratar a un espía, pero Pega sí lo hizo. La solicitud de empleo de Pega requería que el candidato “tuviera acceso al software de Appian” y quería “asegurarse de que no fuera leal a Appian” para que no “volviera a Appian”.
La agencia de empleó encontró y contrató a una persona de dentro de Appian para que divulgara secretos comerciales de Appian. Durante años, desde Pega se referían a esta persona como “nuestro espía”. Realizó muchas sesiones informativas competitivas con su identidad oculta.
El espía informó en persona al director general de Pega, Alan Trefler.
Videoteca de Pega
A lo largo de varios años, Pega recopiló una extraordinaria videoteca en la que se detallaban secretos comerciales de Appian. En ellos, el espía recorría las funciones de Appian, exponía secretos y divulgaba información privilegiada.
En total, Pega creó más de 100 vídeos sobre Appian, con una duración de 23 horas y 51 minutos. ¿Quién vio los vídeos? Ejecutivos, vendedores e ingenieros de Pega, entre otros (con el tiempo, el jurado también los vio).
El espía reveló la superioridad técnica de Appian. Incluso el director de producto de Pega admitió que Appian “sobresale en términos de facilidad de uso y rendimiento”.
Cambios en la plataforma de Pega
Varias características significativas de Pega que se presentaron en la última década se inspiraron en características de Appian o esencialmente las copiaron.
El mismo año en que comenzaron a infiltrarse en Appian, Pega contrató a un analista de Gartner para discutir su estrategia (el analista no tuvo nada que ver con el espionaje). En el juicio, este mismo analista testificó: “La información proporcionada [por el espía] sobre la plataforma Appian y su arquitectura y diseño permitió a Pega mantener su posición competitiva y satisfacer las demandas del sector a medida que evolucionaban. [Sin esto] Pega se habría vuelto obsoleta e irrelevante”. (Cursiva añadida para enfatizar)
Material de marketing de Pega
Pega no solo cambió su plataforma, sino que utilizó la información de su espía para crear una gran cantidad de materiales de marketing, que actualizó repetidamente a medida que obtenía nueva información. Pega distribuyó estos materiales a los clientes para intentar competir más favorablemente con Appian.
Los ejecutivos de Pega consideraron que la información privilegiada era increíblemente valiosa. Leon Trefler, hermano del director general y alto ejecutivo de la organización de ventas, instó a sus compañeros a utilizar los materiales desarrollados con acceso ilícito a Appian cuando sus equipos estuvieran “compitiendo contra Appian en cualquier situación”. En sus palabras, si Pega los utilizaba, “¡nunca deberían perder contra Appian!”. Otro miembro de la dirección de ventas calificó la información de “crítica” y “excelente”.
Aproximadamente 200 personas asociadas a Pega enviaron o recibieron secretos comerciales de Appian.
¿Quién es Albert Skii?
“Albert Skii no es una persona real. Es un alias utilizado por el director general de Pega, Alan Trefler, para acceder a información de Appian. Alan utilizó varios alias, entre ellos “Albert Skii”, “A Ewe” y quizá “Paul Foon”. Todos ellos se enlazan con la dirección de correo electrónico personal de Alan, que se negó ante el tribunal a desmentir que todos ellos fueran él.
Muchos empleados de Pega utilizaron identidades falsas para obtener información de Appian.
Pega también utilizó identidades empresariales falsas. Inventaron una consultora falsa para hacerse pasar por una empresa legítima y obtener acceso a Appian. Dos empleados de Pega utilizaron los negocios de sus esposas, un spa y una empresa de servicios de oficina, para hacerse pasar por clientes de Appian (ninguno de ellos se lo contó a su esposa).
Tras la presentación de la demanda, Pega siguió accediendo indebidamente a la plataforma de Appian. El propio testigo experto de Pega en el litigio admitió que representó falsamente su identidad para obtener acceso al software de Appian, violando así los términos de la licencia.
No se trataba de un solo empleado sin escrúpulos. Desde la cima de la organización hasta la base, un gran número de empleados de Pega lo estaban haciendo. Incluso un becario de Pega obtuvo acceso indebido al software de Appian, pero a diferencia del director general, al menos utilizó su nombre real.
Código de conducta de Pega
El propio Código de conducta de Pega prohíbe claramente las acciones que dieron lugar a la demanda. Ese Código de conducta prohíbe "falsear su identidad con la esperanza de obtener información confidencial”, al tiempo que exige a los empleados de Pega que “nunca utilicen medios ilegales o cuestionables para adquirir secretos comerciales u otra información confidencial de un competidor”.
Los empleados de Pega no lo respetaron. Muchos obtuvieron acceso indebido al software de Appian utilizando identidades falsas, empresas falsas o credenciales de partners falsas. El director financiero de Pega parece pensar que el uso de identidades falsas forma parte de un movimiento social moderno: Vivimos en un mundo en el que la gente elige sus propios nombres, sus propias identidades. Se autoidentifican. No creo que sea mi trabajo decidir cómo se representan a sí mismos”.
Appian tiene un contrato en línea que rige el uso de su software. Los empleados de Pega aceptaron este contrato, pero lo incumplieron repetidamente. En su testimonio, el director general de Pega lo calificó de “contrato basura” (Pega tiene un contrato similar para proteger su software, y estuvo de acuerdo en que dicho contrato era “importante”).
Respuesta de Pega
Ningún directivo de Pega fue sancionado por acceder indebidamente a Appian. (El director general de Pega afirmó en su testimonio que un empleado en India había sido sancionado, pero no pudo identificar a esa persona). Afirmó que usar identidades falsas para infiltrarse en un competidor es “desaconsejable [pero] no creo que llegue a ser cuestionable".
Pega intentó anular el veredicto en varias ocasiones. En el último, afirmaron que no había pruebas suficientes. Al negarse a anular el veredicto, el juez dijo que Appian “probó con certeza muy clara” los daños causados por la apropiación indebida de Pega, reiterando que las pruebas de Appian “eran abrumadoras”.
Pega está en su derecho a apelar la sentencia, pero mientras tanto se acumulan tantos intereses sobre la sentencia (122 millones de dólares al año) que anulan más de seis veces los beneficios ajustados de Pega en 2021.
