Con el inicio de nuestro aÒo de ventas en enero, los rumores sobre socios se dispararon en Appian. Al principio de este aÒo, las Ûrdenes vigentes segu"an siendo claras: los socios son esenciales para nuestra estrategia de mercado y crecimiento, ayudan a ampliar nuestra posiciÛn de liderazgo y seguir·n teniendo un enorme impacto en nuestra capacidad de conseguir nuevos clientes en 2019.
A partir de ese momento, desde el escenario principal de nuestra conferencia anual de Inicio de ventas hasta nuestras llamadas a inversores en Wall Street, cada relato de Èxito de ventas se ha convertido en sinÛnimo de Èxito con los socios. Appian ha demostrado durante aÒos que puede automatizar los procesos y aplicaciones m·s decisivos. Y ahora, lo hacemos en colaboraciÛn. He aqu" un ejemplo de nuestro director general Matt Calkins, tal como lo narrÛ a los inversores en las palabras de apertura de nuestra conferencia sobre resultados del cuarto trimestre, celebrada el pasado febrero:
En el cuarto trimestre firmamos un nuevo cliente, una importante empresa de fabricaciÛn. Esta empresa de la lista Fortune 100... necesitaba sustituir su sistema preexistente para ser capaz de gestionar solicitudes de "break" de alta prioridad, que se activan cuando se deben enviar productos o componentes con procedimientos operativos no est·ndar.
Un socio de Appian logrÛ crear satisfactoriamente esta aplicaciÛn en seis semanas para apoyar a una divisiÛn de 4000 personas, incluyendo ejecutivos que aprobar·n solicitudes a travÈs de sus dispositivos mÛviles. El cliente espera que la aplicaciÛn le ahorre entre 9 y 10 millones de USD en el primer aÒo.
Este tipo de historias son las que le gusta contar a Matt, y las cifras hablan por s" mismas. Con el objetivo de lograr muchos m·s socios este aÒo, he aqu" tres formas en que hemos desarrollado esta estrategia hasta ahora.
Prepararse
Detr·s de cada historia de Èxito de un socio hay una amplia red de asistencia. Para hacer a˙n m·s operativo nuestro proceso de ventas, hemos llevado al aula la metodolog"a de ventas de Appian con nuestras Partner Sales Academies. En estas sesiones, unimos directivos de ventas de Appian, expertos de producto y algunos de los ejecutivos de nuestras cuentas m·s importantes para que expliquen a los socios cÛmo ajustarse mejor a nuestras metodolog"as y acelerar sus objetivos de ventas. Los asistentes obtienen informaciÛn sobre las etapas de venta de Appian, nuestras ˙ltimas actualizaciones de productos y casos de Èxito en todo el mundo. Hasta ahora hemos celebrado estas jornadas en nuestra sede central en Reston (Virginia) y en centros internacionales como Par"s, Sydney, Singapur, etc. Inscr"base a nuestra prÛxima Partner Sales Academy, justo despuÈs del AW2019, el 16 de mayo en San Diego.
Globalizarse
Este nivel de Èxito de ventas ha impulsado el crecimiento internacional en 2019. Nuestros programas globales de asistencia a las ventas y cobertura provienen de nuestro continuo crecimiento en las distintas regiones de nuestros socios. A medida que el canal sigue madurando, cada vez son m·s los socios que se unen a la comunidad Appian en todo el mundo. Tenemos m·s de 200 socios que operan en NorteamÈrica y LatinoamÈrica, m·s de 150 en EMEA y m·s de 50 en Asia-Pac"fico, y recibimos solicitudes a diario. MantÈngase al d"a de las ˙ltimas noticias de nuestra comunidad global de socios inscribiÈndose para nuestra Global Partner Summit, que tendr· lugar el 13 de mayo en Appian World.
Meterse en Materia
Ya sabemos que las historias de Èxito son buenas, pero a veces las cifras son mejores. Se mire como se mire, los socios influyen cada vez m·s en nuestro negocio en 2019. Nuestros socios nos ayudaron a conseguir la mitad de nuestros clientes el aÒo pasado. TambiÈn ejercieron una influencia en aproximadamente la tercera parte de los clientes, que adquirieron software por valor de m·s de 1 millÛn de USD en 2018. Estas relaciones seguir·n fortaleciendo nuestros ya notables resultados en materia de clientes, el motor del crecimiento de Appian desde su fundaciÛn.
øCÛmo es esto posible? Una y otra vez, hemos visto que las iniciativas que generan nuestros socios progresan en el momento de alcanzarnos, se desarrollan y mejoran desde la perspectiva del cliente. Es m·s probable que estas operaciones se formalicen, y que lo hagan m·s r·pido. Citando de nuevo a Matt Calkins, ´Todo es mejor si los socios participanª.
De manera que, en efecto, nuestros socios suponen una mayor tasa de aciertos, mejores operaciones y una proposiciÛn de valor m·s limpia, as" que no podemos estar m·s contentos. Nos encanta que los socios sigan extendiendo nuestro mensaje de low-code por el mercado, y le invitamos a sacar partido de esta din·mica en nuestro principal evento de ventas del aÒo. Inscr"base para Appian World, del 13 al 15 de mayo de 2019 en San Diego. °Nos vemos all"!
